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医疗器械营销 药店销售的“三手指”

作者:admin 发布时间:2014.01.23 浏览:

  日前,尚普咨询发布的《2011年中国医疗器械行业分析及发展前景预测报告》称,到“十二五”末,即2015年,中国的医疗仪器与设备市场预计将翻一番,达到537亿美元,中国医疗器械行业复合增长率将维持在20%-30%。相关数据显示,2010年全国家用医疗器械产品的总销售额仅为140亿元,占国内医疗器械营销市场总销售额的14%,而在国外这一比例一般在25%左右。可见,我国家用医疗器械产品仍有巨大的发展空间。


  连锁药店销售家用医疗器械,一方面是想以多元化产品吸引消费者的关注,另一方面也希望能为药店带来利润增长点。行业政策也在为家用医疗器械市场鼓劲,医药流通行业“十二五”规划明确提出:“鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营,满足群众自我药疗等多方面需求。”据悉,电子血压计、血糖仪、氧气机、数码经络治疗仪、电子体温计、计步器等家用医疗器械在药店销售情况良好。
  

  目前,全国约有1.2万家医疗器械生产企业,经营家用医疗器械的企业约有2000多家,很多医疗器械销售企业委托电子生产制造企业贴牌生产。这些企业如何与连锁药店对接呢?采访人员调查发现,连锁药店的家用医疗器械主要采用3种模式运营。

  
  第一种模式以“统一”为关键词,多见于大型医药公司和集团。这些集团公司设立专门的部门,从采购到营销统筹运作。上海第一医药股份有限公司就是采用这种模式,该公司的相关负责人介绍,该公司设有专门的采购中心,采用配送制,进行集中管理、集中采购,营销由公司运行部整体策划。“促销、打折等活动按上头制定的方案执行,药店只负责销售。”

  
  第二种模式与普通药品相仿,即直接与经销商合作。在老百姓大药房,经营家用医疗器械营销已成为常态。“直接从供应商拿货,供应商直接配送到公司的物流中心,再由物流中心直接配送到省公司或门店。”老百姓大药房市场营销总监王黎介绍了他们的供销模式。


  第三种模式是直销,这也是康复之家一直在探索的模式。他们采用直营连锁经营,把“厂家-办事处-批发商-零售商-顾客”模式转变为“厂家-直营连锁店-顾客”三级流程,压缩中间环节,降低了物流成本,让利空间随之扩大,增加了公司在零售市场的价格竞争力。

  
  把家用医疗器械引入药店只是市场开拓的第一步,要想分得家用医疗器械市场的一杯羹,归根到底还是要看产品能否成功销售。对此,受访的药店负责人纷纷表示,打通家用医疗器械市场的关键是观念的改变与培养。

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